深圳航空公司江西地区客票销售渠道管理研究

【类型】学位论文

【作者】欧阳琳洁 

【关键词】 航空公司 客票销售渠道 营销管理 市场竞争 绩效评价

【摘要】“十一五”期间，中国民航业在经历了2008年的低谷后迅猛发展，取得了骄人的成绩。但随着快速的飞机引进，航线运力饱和，民航客票销售已由卖方市场转为买方市场，这使得原本产品单一、同质化严重的客票销售市场竞争进一步加剧。航空公司开始意识到：营销渠道已成为在市场竞争中获得优势的关键。 深航由于自身发展的原因，渠道管理工作尚需逐步完善，而且随着互联网的普及，深航应该如何利用新兴的网络销售渠道也成为亟需明确的问题。江西地区客票销售渠道的情况充分体现了深航客票销售渠道的现状，也将其所存在的问题暴露无疑。 因此本文分析了深圳航空公司在江西地区的发展情况，结合营销渠道的相关理论，经过搜集资料、数据分析、深度访谈等方法，深入研究了深圳航空公司江西地区客票销售渠道的管理状况，发现并总结出目前所存在的渠道策略、4P组合、渠道结构及成员管控等方面的不足。 通过上述分析，参照营销渠道管理理论，首先明确江西地区的渠道策略，梳理出与渠道管理相应的产品、定价及促销原则，然后针对目前深航的多渠道共存现状提出相应的管理思路，制定出相应的渠道绩效评价体系，有效避免冲突，并根据渠道成员需求提出多种激励方案。最后提出深圳航空公司南昌营业部工作职能的变更及在客票销售渠道管理上的改革实施原则及步骤。 笔者希望通过对深圳航空公司江西地区客票销售渠道的管理研究，首先能够推动江西地区客票销售市场的拓展，对深航整体的渠道管控具有现实意义，同时也能为民航营销渠道的管理提供一些有益的参考及借鉴。

【学位名称】硕士

【学位授予单位】上海财经大学

【学位授予年度】2016

【导师姓名】楼尊

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