自我控制目标对航空业积分兑换奖励类别选择的影响研究

【类型】学位论文

【作者】李珊珊 

【关键词】 解释水平理论 自我控制目标 兑换时间距离 奖励类别

【摘要】回报计划作为企业营销的一种重要手段目前已应用的非常广泛。航空业中,航空公司推出的积分回报计划(常旅客计划)在企业实际的客户关系管理实践中得到了广泛的应用,其最重要的环节之一就是积分兑换奖励。现实情况中兑换规定额度较高往往使积分对象不能在有效期内达到兑换条件,并且客户经常抱怨企业提供的兑换奖励并没有产生很大的吸引力。怎样把握不同的消费者自身的物质偏好和心理需求,以及不同的时间点是否影响消费者对积分奖励的选择,这需要我们通过规范的研究进行理论验证。解释水平是近十年来备受学者们关注的社会心理学理论,该理论认为个体对事件的解释会根据其对事件心理距离的知觉变化而发生系统的改变,进而影响个体的行为反应。积分兑换恰好涉及到心理距离的变化,因为累积积分的时间与达到规定额度兑换奖励的时间之间存在一定的兑换时间距离,兑换时间距离的不一致是如何影响人们的自我控制行为,这是我们研究的主要内容。本文以航空业为背景,将解释水平应用于消费者自我控制理论中,我们研究的自我控制目标分为约束目标型和放纵目标型自我控制两方面,研究不同的时间距离情境下,消费者自我控制目标对积分奖励选择的影响,其中奖励类别分为实用品和享乐品。研究主要采用实验研究法,通过三个实验得出基本研究数据。论文的主要创新性成果如下：1)高解释水平对约束目标型自我控制消费者有正向影响,低解释水平对放纵目标型自我控制消费者正向影响。2)研究证明不同自我控制目标的消费者对奖励类别的选择偏好是有差异的。对于约束目标型自我控制消费者而言,更偏好选择实用性奖品,对于放纵目标型自我控制消费者而言,更偏好享乐性奖品。3)研究进行了更近一步的分析,即兑换时间距离的不同是否会影响消费者的自我控制行为,从而影响人们对实用品和享乐品的选择。研究结果证明兑换时间距离较近的情况下,约束目标型自我控制消费者更偏好选择实用性,放纵目标型自我控制消费者更偏好选择享乐性奖品；兑换时间距离较远的情况下,约束目标型自我控制消费者和放纵目标型自我控制消费者不存在显著差异,都更偏好选择享乐性奖品。

【学位名称】硕士

【学位授予单位】西安工业大学

【学位授予年度】2016

【导师姓名】李纯青，陈艺妮

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