M航空公司销售策略研究与应用

【类型】学位论文

【作者】王玥 

【关键词】 航空公司 销售策略 收益管理 定价 座位控制

【摘要】根据国际航空运输协会（IATA）的最新预测，2009年航空运输业预计亏损额将达到110亿美元，并且亏损的局面将会持续到2010年。尽管全球经济的逐步回暖使航空旅客和货物运输量在一定程度上得以恢复，但是不断攀升的成本和收益水平的下降严重啃噬着航空公司的现金流。航空公司收益的大幅下降将对整个行业结构产生持续的影响，预计最早到2012年才能将行业收入恢复至2008年的水平。面对当前的困境，有效地实施收益管理成为航空公司提高盈利能力的法宝。收益管理的核心思想是将合适的产品在合适的时间以合适的价格卖给合适的顾客，以达到收入或利润最大化的目标。收益管理是航空公司提高收入水平的原动力，其核心要素是价格与座位的管理，也可以把收益管理看作是制定销售策略的过程。本文以收益管理理论和方法为核心，分析和研究M航空公司的销售策略。首先介绍了收益管理的基本概念、发展历程、研究内容以及航空公司收益管理的基本方法；其次分析了M航空公司不同旅客群体的销售数据并对未来的发展趋势进行预测；最后通过对M航空公司现行销售策略的分析与评价，提出销售策略的优化建议，包括多等级票价结构、动态定价、多航段座位优化控制、销售期与旅行期控制、预购折扣和渠道优化等。文中运用的研究方法包括季节性多元回归预测、易逝品定价、线性规划等等。

【学位名称】硕士

【学位授予单位】北京航空航天大学

【学位授予年度】2016

【导师姓名】周泓

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